很多B2B来的客户，特别ali 和MIC的外商，最大的特点就是比价格，搞一个询盘，随便群发，然后就会有大把的供应商争先恐后的报价！
朋友跟我交流，
很多来的询价没有公司没有网站，只有一个公共邮箱！报价之后基本都是石沉大海杳无音信。 或者偶有回复， 也是因为目标价格相差太大而消失！
其实，我们一直在讲客户需求分析，我从来不推荐发送价格表给陌生客户！一个贸然的价格表一下子就暴露了我们的价格水平。 而且特别要注意竞争对手套价格！ 当然有些朋友会说，可以给一个市场或者稍高的价格，然后等待客户回复之后再给低价！那我就像问一下这位朋友了，你这个价格表有何意义？客户手里可能有很多价格表，第一时间就会pass你这个稍高或者市场价的supplier！
有一个很重要的客户分析，在任何quotation之前，一定要做一下：
1. 要客户的网址和电话，客户到底是不是专业客户！
2. 从客户来的邮件产品描述看一下，是否是专业客户！
3. 询价数量是一个很重要的指标！但是很多B2B客户都是虚报数量，甚至于不给数量。
但是，很多B2B客户，从来不主动回复邮件，更不要说回答问题了！每次问客户要网址电话，基本都被忽视！
其实作为B2B的买家，他的一个询盘在24小时内至少收到四五十封邮件，其中有十几个会是直接报价吧！客户根本没有时间去筛选回复我们的问题！客户甚至于都会忽视一部分有报价单的供应商！
那么，问题来了，如何让客户回复我们的邮件呢？
专业性很重要，很多人都知道，要给客户留下专业供应商的印象！比如
1. 介绍产品质量，
2. 介绍我们的其他业内知名客户，
3. 比如针对该询价提几个专业性的问题！
这些都是放之四海皆准的知识点，任何一个三五年的外销员都应该明白的道理！
我今天要着重讲的，是如何针对那些 “价格敏感”客户，不再深入那些人人皆知的知识点。
要想有的放矢，必须知己知彼！那么就要吸引客户来跟我们交流！以便获取他们的信息！
苍蝇不叮无缝的蛋！投其所好是关键！
客户最喜欢什么？价格！那好吧！那我们就从价格入手！
问题一， 可以直接报一个底价来吸引客户吗？ 当然可以，一个低价报过去，一下子把客户的眼球吸引过来！这样客户就会优选你为backup， 甚至于乐此不疲的跟你继续砍价！
这种情况肯定可行的，但是我必须提醒你：不要贸然发价格表，不要发价格表，不要发价格表！重要的事情说三遍！ 发一个bottom的价格表给任何买家，无疑暴露了你的底线，你以后再无利润可言！而且更重要的，你还搅乱了市场！以价格取胜，是最最下策的销售方式！好比是妓女脱了衣服，客人究竟有多大几率会因为身材超棒而额外付小费呢？更何况，你那产品并不比别人的好多少！
我个人建议你，如果客户问了你十个产品，你可以在第一封邮件回复其中某一个产品的最低价！
肯定有朋友说了，价格表可以有高有低，搞几个抄底价在里面即可，这样客户就会有兴趣继续探讨其他产品的价格！Wrong，你以为这么多价格表，客户会一眼看见你那个bottom price么？ 所以，还是强调不要贸然发价格表，这是最傻的销售！
另外一个很好的建议，根据大多数人看邮件的习惯，第一眼肯定不会打开你的附件！一般情况下，客户会看一眼标题栏，以及扫一眼邮件内容的第一个页面(所谓第一个页面是电脑屏幕的第一屏，不翻滚页面），所以，我强烈建议你试一下，把你想说的那个底价，以文字的形式写在第一封邮件的标题栏和内容第一行！让客户一眼发现你价格好低，然后才会继续看你邮件的其他内容！
不过，我始终讨厌价格战！任何避开质量谈价格的客户都不是优质客户！所以，不要让客户陷入价格竞争，这个很关键！要学会引导客户从价格误区中走出来！
但是，有些买家特别喜欢比价，元方，你怎么看？
其实，有一个更好的小办法，环顾左右而言他！
客户问产品A， 第一封邮件，不要透漏A的价格，但是你可以透漏一下类似产品B的价格，上次我们促销，产品B市场价100块，我们竟然促销卖到了50块啊！比如说，买家来问你鞋子的价格，你可以告诉他，我们上次针对新客户大促销，我们把袜子打了五折！ 老板你要是感兴趣，请告诉我一下贵司的信息，我好跟我老板申请你要的产品的最低促销价！
有必要提醒一下，这个促销产品，必须是对方熟悉但是又不是非常熟悉的，不熟悉的产品你告诉他没意义，太熟悉的产品会导致对方跟你深入交换该促销品，不过也是好事情，联系就是这样子建立的！如果他针对你这款促销资讯，你蛮可以好好谈，不要怕你的价格超过你的成本，最简单的事情，你可以定一个很大的起定量！
这样子，客户感兴趣回复你了，你就可以继续邮件发问：
老板，你哪个公司的啊？
老板，你们从中国买过吗？
老板，你询价有个小问题，xxxx 你给确认下？
当然，有必要再提老生常谈下，在引起客户第一兴趣之后，你一定要提几个专业问题！买家最喜欢价格低廉质量好的供应商！任何人都潜意识里面希望买到低价高质的物品！虽然大家都明白，一分钱一分货的道理！
另外强调的，第一封邮件很重要，不要说一堆废话介绍你公司位置多么好，靠近哪条公路和哪个机场！
客户只在意：
1. 你是专业么？
2. 你价格低么？
3. 你质量好么？
另外几点没提到的，很多都是老生常谈吧，大家自行理解，有时间我再探讨。！
1. 佣金！
2. 群发邮件以及大促销！
3. 有效的跟进！
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2017.07.20